No geral os dirigentes de empresas de pequeno e médio porte, a reposta mais simples é dizer que a atividade exercida é ruim, sempre que escuto este tipo de resposta, até mesmo porque a resposta vem de imediato, eu faço outra pergunta. Seu negócio é ruim ou ele não gera ou recursos suficientes para suprir seus desejos ou necessidades?
Em geral também, estas respostas estão baseadas no resultado de caixa que o dirigente tem, se sobrou dinheiro é sinal que o negócio está bom.
Se perguntarmos qual a necessidade financeira da empresa e pessoal,começaremos a identificar os primeiros e fundamentais problemas a srem tratados, que é a falta de planejamento pessoal e/ou da empresa.
Quando não sabemos, quanto à empresa precisa faturar e qual a necessidade de recursos que o dirigente necessita para fazer frente às despesas pessoais, certamente os riscos de uma gestão fora de controle são significativas.
Se não sei para onde vou nenhum caminho é bom e não teremos resultados diferentes fazendo as mesmas coisas e da mesma forma.
Por: Marco César de Oliveira
quarta-feira, 16 de dezembro de 2009
Empresa Familiar - Sucessão
Manter os negócios em família é um desafio constante para os fundadores.
Buscando na memória temos muitos exemplos de empresas que por não terem feito um planejamento de sucessão e preparação da empresa e de seus
sucessores, passaram por grandes dificuldades, culminando na venda e quando não na falência da empresa.
Este mês foi anunciado à compra de 51% da casas Bahia pelo grupo Pão de Açúcar, um dos motivos divulgado foi saída de um dos fundadores do negócio por divergência na condução dos negócios.
Se buscarmos na memória o grupo Pão de Açúcar no passado também veio de um problema familiar na década de 80, que criou perdas significativas e uma necessidade de reestruturação e em um passado não muito distante também teve a venda de parte de seu negócio para um grupo internacional.
Os problemas para a empresa familiar normalmente começam quando os rumos da família estão em sentido oposto ao da empresa.
O que fazer para que isto não ocorra, não é uma tarefa tão simples, pois há a necessidade de que os fundadores identifiquem as ameaças e comecem a preparar os sucessores e a empresa de modo que conquiste uma trajetória de continuidade dos negócios da empresa.
Preparar o fundador para esta transição é fundamental, passar o comando para outro, mesmo que este seja um filho que você confia não é uma tarefa fácil e exige um esforço de alguns profissionais especializado neste processo.
Um dos principais aspectos na mudança de comando das empresas familiares, com sucessão na família ou com profissionais de mercado, são as informações que são administradas e geradas apenas pelo fundador e é comum haver dificuldade da transferência destas informações.
É importante planejar, investir tempo e dinheiro no plano sucessório, entender os desafios na redefinição de estratégias e colocar todo este empenho de força a favor dos valores da família.
Ter estratégia e visão de longo prazo são fatores que trarão bons resultados para a empresa e a família.
Por: Marco César de Oliveira
Buscando na memória temos muitos exemplos de empresas que por não terem feito um planejamento de sucessão e preparação da empresa e de seus
sucessores, passaram por grandes dificuldades, culminando na venda e quando não na falência da empresa.
Este mês foi anunciado à compra de 51% da casas Bahia pelo grupo Pão de Açúcar, um dos motivos divulgado foi saída de um dos fundadores do negócio por divergência na condução dos negócios.
Se buscarmos na memória o grupo Pão de Açúcar no passado também veio de um problema familiar na década de 80, que criou perdas significativas e uma necessidade de reestruturação e em um passado não muito distante também teve a venda de parte de seu negócio para um grupo internacional.
Os problemas para a empresa familiar normalmente começam quando os rumos da família estão em sentido oposto ao da empresa.
O que fazer para que isto não ocorra, não é uma tarefa tão simples, pois há a necessidade de que os fundadores identifiquem as ameaças e comecem a preparar os sucessores e a empresa de modo que conquiste uma trajetória de continuidade dos negócios da empresa.
Preparar o fundador para esta transição é fundamental, passar o comando para outro, mesmo que este seja um filho que você confia não é uma tarefa fácil e exige um esforço de alguns profissionais especializado neste processo.
Um dos principais aspectos na mudança de comando das empresas familiares, com sucessão na família ou com profissionais de mercado, são as informações que são administradas e geradas apenas pelo fundador e é comum haver dificuldade da transferência destas informações.
É importante planejar, investir tempo e dinheiro no plano sucessório, entender os desafios na redefinição de estratégias e colocar todo este empenho de força a favor dos valores da família.
Ter estratégia e visão de longo prazo são fatores que trarão bons resultados para a empresa e a família.
Por: Marco César de Oliveira
terça-feira, 15 de dezembro de 2009
Previsões Econômicas - Que Deus nos ajude
Publicado pelo jornalista José Paulo Kupfer em 29/01/2009
Previsões para o comportamento da economia brasileira, em 2009:
Governo 4,0%*
Banco Central 3,2%
Banco Mundial 2,9%
Unctad (Comissão das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento) 2,9%
BIS (”Banco Central dos bancos centrais”) 2,8%
Boletim Focus do BC (relativa ao dia 23/1) 2,0%
CNI (Confederação Nacional da Indústria) 2,3%
Cepal (Comissão Econômica para a América Latina e Caribe) 2,1%
FMI 1,8%
IIF (think tank da banca) 0,8%
Banco Morgan Stanley 0%
(*) O ministro Guido Mantega diz que não é projeção, mas meta.
Que venham as projeções para 2010.
Selic
A pesquisa Focus para o fim de 2010, foi mantida a projeção de que a taxa Selic suba para 10,50% ao ano. (fonte: http://www.estadao.com.br/economia/not_eco470632,0.htm em 23 de novembro de 2009)
Câmbio
Para o fim de 2010, foi mantida a expectativa de que a cotação da moeda norte-americana fique em R$ 1,75.
Produto Interno Bruto (PIB)
Para 2010, a previsão é um crescimento de 5,00%.
Façam suas apostas
Previsões para o comportamento da economia brasileira, em 2009:
Governo 4,0%*
Banco Central 3,2%
Banco Mundial 2,9%
Unctad (Comissão das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento) 2,9%
BIS (”Banco Central dos bancos centrais”) 2,8%
Boletim Focus do BC (relativa ao dia 23/1) 2,0%
CNI (Confederação Nacional da Indústria) 2,3%
Cepal (Comissão Econômica para a América Latina e Caribe) 2,1%
FMI 1,8%
IIF (think tank da banca) 0,8%
Banco Morgan Stanley 0%
(*) O ministro Guido Mantega diz que não é projeção, mas meta.
Que venham as projeções para 2010.
Selic
A pesquisa Focus para o fim de 2010, foi mantida a projeção de que a taxa Selic suba para 10,50% ao ano. (fonte: http://www.estadao.com.br/economia/not_eco470632,0.htm em 23 de novembro de 2009)
Câmbio
Para o fim de 2010, foi mantida a expectativa de que a cotação da moeda norte-americana fique em R$ 1,75.
Produto Interno Bruto (PIB)
Para 2010, a previsão é um crescimento de 5,00%.
Façam suas apostas
segunda-feira, 7 de dezembro de 2009
Pequenas e médias empresas também devem investir no IFRS
Pensando em oportunidades de negócios futuros com empresas e investidores internacionais as empresas de pequeno e médio porte devem ter atenção às necessidades de adequação ao IFRS (International Financial Reporting Standard), este é o padrão de normas contábeis utilizado desde 2005 na União Europeia e que este ano teve uma adoção significativa no Brasil.
Aderir ao IFRS será obrigatório para as empresas de capital aberto a partir de dezembro de 2010, porém as pequenas e médias empresas ainda estão postergando a adequação ao novo padrão.
A mudança de padrão contábil envolve profissionalismo, tecnologia e otimização para os procedimentos contábeis e para a troca de informações com os órgãos competentes. Antecipar seu entendimento e os investimentos necessários nas novas tecnologias é fundamental. Em um prazo não muito longo todas as empresas brasileiras deverão adotar em parte ou no todo este novo padrão.
Este novo padrão contábil servirá de modelo aos balanços das empresas visando facilitar a análise de investidores. Sua adoção fará com que todas as empresas, independente do país de origem, tenham uma mesma base comparativa de seus balanços.
O SPED Contábil e Fiscal, bem como a implantação de NF-e Nota Fiscal eletrônica é o início para todas as empresas.
Por: Marco César de Oliveira
Aderir ao IFRS será obrigatório para as empresas de capital aberto a partir de dezembro de 2010, porém as pequenas e médias empresas ainda estão postergando a adequação ao novo padrão.
A mudança de padrão contábil envolve profissionalismo, tecnologia e otimização para os procedimentos contábeis e para a troca de informações com os órgãos competentes. Antecipar seu entendimento e os investimentos necessários nas novas tecnologias é fundamental. Em um prazo não muito longo todas as empresas brasileiras deverão adotar em parte ou no todo este novo padrão.
Este novo padrão contábil servirá de modelo aos balanços das empresas visando facilitar a análise de investidores. Sua adoção fará com que todas as empresas, independente do país de origem, tenham uma mesma base comparativa de seus balanços.
O SPED Contábil e Fiscal, bem como a implantação de NF-e Nota Fiscal eletrônica é o início para todas as empresas.
Por: Marco César de Oliveira
O que tirar de proveito desta crise?
As pequenas e médias empresas podem tirar proveito neste momento em que estamos saindo de uma crise econômica maior que uma simples “marola” .
Temos disponível uma grande quantidade de profissionais de alta qualidade disponível no mercado de trabalho e a contratação de executivos aumentou
significativamente desde novembro.’
Se sua empresa precisa mudar de estratégia ou retomar investimentos, é hora de olhar para estes profissionais que estavam em grande multinacionais, ou melhor, estavam no seu concorrente.
A relação de trabalho e a remuneração nestes tempos de crise abrem uma discussão importante sobre outras formas nesta relação, empresa x profissional.
Gere oportunidade para sua empresa, pare para um momento de reflexão,
Reveja a relação entre você e seus parceiros de negócios, pense em formas novas de ter o serviço de um profissional que antes era inatingível por sua empresa.
Este profissional está disponível no mercado e precisa se recolocar.
O encontre antes de seu concorrente, não limite as respostas, converse e troque experiências.
Seja ousado
Por: Marco César de Oliveira
Temos disponível uma grande quantidade de profissionais de alta qualidade disponível no mercado de trabalho e a contratação de executivos aumentou
significativamente desde novembro.’
Se sua empresa precisa mudar de estratégia ou retomar investimentos, é hora de olhar para estes profissionais que estavam em grande multinacionais, ou melhor, estavam no seu concorrente.
A relação de trabalho e a remuneração nestes tempos de crise abrem uma discussão importante sobre outras formas nesta relação, empresa x profissional.
Gere oportunidade para sua empresa, pare para um momento de reflexão,
Reveja a relação entre você e seus parceiros de negócios, pense em formas novas de ter o serviço de um profissional que antes era inatingível por sua empresa.
Este profissional está disponível no mercado e precisa se recolocar.
O encontre antes de seu concorrente, não limite as respostas, converse e troque experiências.
Seja ousado
Por: Marco César de Oliveira
sexta-feira, 6 de novembro de 2009
Tempo de oportunidades
Olhar para as oportunidades de negócios neste tempo de saída de crise é fundamental para as empresas e investidores. É fato que os resultados das empresas, neste ano, estão aquém do que se desejava, porém é visto nos noticiários que muitas empresas voltam a dar lucro.
Começa um movimento de novas aquisições, há empresas que estão ainda com grandes dificuldades e não tiveram bons resultados na gestão da crise e neste início de pós-crise. Estas empresas geram oportunidades de negócios a um custo bastante atraente para quem está com recurso ou crédito.
A movimentação de investidores para a busca destas oportunidades tem sido maior entre os estrangeiros que aqui colocam seus investimentos, o volume de US$ 14,59 bilhões que ingressou na economia em outubro representou, 64% de tudo o que ingressou no País nos dez primeiros meses do ano (US$ 22,85 bilhões). O valor acumulado neste ano, até agora, é 82% maior do que o verificado no período janeiro-outubro de 2008.
É tempo dos empresários brasileiros se prepararem para tomar uma nova postura, para ir às compras e não simplesmente por a venda seus negócios, quem sabe não é hora de entrarmos em tempos de novas alianças comerciais.
Por: Marco César de Oliveira
marco@corporatebr.com.br
Começa um movimento de novas aquisições, há empresas que estão ainda com grandes dificuldades e não tiveram bons resultados na gestão da crise e neste início de pós-crise. Estas empresas geram oportunidades de negócios a um custo bastante atraente para quem está com recurso ou crédito.
A movimentação de investidores para a busca destas oportunidades tem sido maior entre os estrangeiros que aqui colocam seus investimentos, o volume de US$ 14,59 bilhões que ingressou na economia em outubro representou, 64% de tudo o que ingressou no País nos dez primeiros meses do ano (US$ 22,85 bilhões). O valor acumulado neste ano, até agora, é 82% maior do que o verificado no período janeiro-outubro de 2008.
É tempo dos empresários brasileiros se prepararem para tomar uma nova postura, para ir às compras e não simplesmente por a venda seus negócios, quem sabe não é hora de entrarmos em tempos de novas alianças comerciais.
Por: Marco César de Oliveira
marco@corporatebr.com.br
Incertezas nas projeções em tempos de crise
Muitos empresários e investidores por hora se esquecem que as projeções são apenas um “norte”, um mapa e não o seu território.
Vimos que muitas foram às projeções otimistas no mercado acionário no início do ano de 2008 em relação ao seu final. Segundo essas o Ibovespa terminaria 2008 acima de 79 mil pontos, quando, de fato, ele encerrou o ano na casa dos 37.550 pontos?
Em tempos de crises econômicas o fracasso das estimativas se torna recorrente e a procura aos culpados um hábito. Seriam os analistas financeiros ou econômicos os culpados? Evidentemente que não. Devemos lembrar que as previsões não são ciências exatas, independentemente do indicador em questão, seja ele de ações ou econômico.
Uma projeção está pautada em uma série de pressupostos que auxiliam os analistas a desenvolverem seus protótipos e a chegarem a um cenário prospectivo. Todos esses estão vulneráveis ao fator imprevisibilidade. Quem em sã consciência poderia ponderar em suas análises uma crise do tamanho da que tivemos no segundo semestre do ano de 2008?
A adoção de premissas em um cenário incerto dificulta a realização das projeções.
Um exemplo clássico tem-se no caso das projeções de ações ou índices acionários que consideram os objetivos dos preços-alvos e das recomendações de instituições de análises as incertezas influenciam os resultados. Por isso, é necessário que quem investe não se satisfaça apenas com a leitura das previsões, mas busque uma avaliação das premissas sugeridas e escolha agências que adotem critérios mais factíveis.
Ressalta-se que ainda que se adotem todos esses cuidados uma a ação no mercado só alcançará o preço-alvo de uma determinada projeção se todos os agentes aceitarem as premissas assumidas pelos analistas e instituições de análises, o que é pouco provável.O exemplo aplicado acima reflete a realidade de toda e qualquer projeção, ou seja, que a única assertividade dessa é a incerteza inerente a sua natureza.
Por :Péricles do Espírito Santo
Vimos que muitas foram às projeções otimistas no mercado acionário no início do ano de 2008 em relação ao seu final. Segundo essas o Ibovespa terminaria 2008 acima de 79 mil pontos, quando, de fato, ele encerrou o ano na casa dos 37.550 pontos?
Em tempos de crises econômicas o fracasso das estimativas se torna recorrente e a procura aos culpados um hábito. Seriam os analistas financeiros ou econômicos os culpados? Evidentemente que não. Devemos lembrar que as previsões não são ciências exatas, independentemente do indicador em questão, seja ele de ações ou econômico.
Uma projeção está pautada em uma série de pressupostos que auxiliam os analistas a desenvolverem seus protótipos e a chegarem a um cenário prospectivo. Todos esses estão vulneráveis ao fator imprevisibilidade. Quem em sã consciência poderia ponderar em suas análises uma crise do tamanho da que tivemos no segundo semestre do ano de 2008?
A adoção de premissas em um cenário incerto dificulta a realização das projeções.
Um exemplo clássico tem-se no caso das projeções de ações ou índices acionários que consideram os objetivos dos preços-alvos e das recomendações de instituições de análises as incertezas influenciam os resultados. Por isso, é necessário que quem investe não se satisfaça apenas com a leitura das previsões, mas busque uma avaliação das premissas sugeridas e escolha agências que adotem critérios mais factíveis.
Ressalta-se que ainda que se adotem todos esses cuidados uma a ação no mercado só alcançará o preço-alvo de uma determinada projeção se todos os agentes aceitarem as premissas assumidas pelos analistas e instituições de análises, o que é pouco provável.O exemplo aplicado acima reflete a realidade de toda e qualquer projeção, ou seja, que a única assertividade dessa é a incerteza inerente a sua natureza.
Por :Péricles do Espírito Santo
quinta-feira, 29 de outubro de 2009
Valorização do Real frente ao dólar
Não há grandes opções de investimentos no mundo, que tenha a possibilidade de rentabilidade que o Brasil oferece.
Foi o tempo que o risco político e econômico assustava os investidores internacionais e que ao menor sinal de crise em algum país do mundo havia uma corrida para retirar o capital investido no Brasil.
Esta crise econômica mundial é um marco relevante em nossa história econômica, pois houve saída de capital, mas o retorno tem sido muito mais rápido e em volumes maiores.
O dólar tem sido ótimo para os turistas, bom para alguns importadores, porém para os exportadores têm sido péssimo.
A valorização do Real frente ao dólar tem levado os empresários à beira da loucura. A moeda americana em 5/12/2008 chegou ter seu fechamento em 2,5004 (fonte : Cotações de Fechamento Ptax4/BACEN) para um fechamento ontem 28/10/2009 em R$ 1,7447, uma variação negativa de 30,22%, porém no dia 15/10/2009 a cotação chegou em R$ 1,7037 a menor desde outubro de 2008.
Há quem diga que a cotação do dólar deve voltar ao patamar de R$ 2,00, salvo alguma mudança mais radical por conta do governo brasileiro ou algo muito significativo no cenário econômico mundial, não encontro argumentos para isto.
Eu acredito que a moeda americana continuará fraca, pelo motivo da grande quantidade de dólares colocado no mercado para recuperar empresas, que os recebeu tem que buscar alternativas mais rentáveis, o Brasil é uma excelente opção.
A quantidade de investimento estrangeiro que chega ao nosso país é bastante significativa e o mais importante é que não é só em busca de taxas de juros altas. Estes investimentos estão vindo para empresas em busca de um mercado consumidor gigantesco que temos.
Mesmo com a criação de impostos ao investidor estrangeiro, tem efeito passageiro, em curto espaço de tempo eles se adaptam a este imposto e o voltam a trazer mais dólares.
Com isto minha opinião é que a cotação pode sim chegar a valores mais baixos do que estão hoje, dias atrás o mercado financeiro testou a barreira do 1,69 voltando somente em função da criação do IOF sobre capital estrangeiro.
Salvo uma força de compra de última hora por parte dos importadores para o final do ano e remessas de lucros por parte das empresas, a moeda americana não terá força para estar acima de R$ 1,80, porém acho que a entrada de investimentos pode sim forçar a cotação abaixo de R$1,70
Cabe a nossos empresários a árdua tarefa de buscar alternativas no mercado interno, redução de custos, criarem estratégias de compra e vendas, repensar seus negócios.
Foi o tempo que o risco político e econômico assustava os investidores internacionais e que ao menor sinal de crise em algum país do mundo havia uma corrida para retirar o capital investido no Brasil.
Esta crise econômica mundial é um marco relevante em nossa história econômica, pois houve saída de capital, mas o retorno tem sido muito mais rápido e em volumes maiores.
O dólar tem sido ótimo para os turistas, bom para alguns importadores, porém para os exportadores têm sido péssimo.
A valorização do Real frente ao dólar tem levado os empresários à beira da loucura. A moeda americana em 5/12/2008 chegou ter seu fechamento em 2,5004 (fonte : Cotações de Fechamento Ptax4/BACEN) para um fechamento ontem 28/10/2009 em R$ 1,7447, uma variação negativa de 30,22%, porém no dia 15/10/2009 a cotação chegou em R$ 1,7037 a menor desde outubro de 2008.
Há quem diga que a cotação do dólar deve voltar ao patamar de R$ 2,00, salvo alguma mudança mais radical por conta do governo brasileiro ou algo muito significativo no cenário econômico mundial, não encontro argumentos para isto.
Eu acredito que a moeda americana continuará fraca, pelo motivo da grande quantidade de dólares colocado no mercado para recuperar empresas, que os recebeu tem que buscar alternativas mais rentáveis, o Brasil é uma excelente opção.
A quantidade de investimento estrangeiro que chega ao nosso país é bastante significativa e o mais importante é que não é só em busca de taxas de juros altas. Estes investimentos estão vindo para empresas em busca de um mercado consumidor gigantesco que temos.
Mesmo com a criação de impostos ao investidor estrangeiro, tem efeito passageiro, em curto espaço de tempo eles se adaptam a este imposto e o voltam a trazer mais dólares.
Com isto minha opinião é que a cotação pode sim chegar a valores mais baixos do que estão hoje, dias atrás o mercado financeiro testou a barreira do 1,69 voltando somente em função da criação do IOF sobre capital estrangeiro.
Salvo uma força de compra de última hora por parte dos importadores para o final do ano e remessas de lucros por parte das empresas, a moeda americana não terá força para estar acima de R$ 1,80, porém acho que a entrada de investimentos pode sim forçar a cotação abaixo de R$1,70
Cabe a nossos empresários a árdua tarefa de buscar alternativas no mercado interno, redução de custos, criarem estratégias de compra e vendas, repensar seus negócios.
segunda-feira, 17 de agosto de 2009
A ARTE DE VENDER
Capítulo 1
Segundo o dicionário Aurélio Buarque de Holanda, Arte, é a capacidade natural ou adquirida de por em prática os meios necessários para obter um resultado:
Vender com arte é muito mais do que simplesmente tirar o pedido ou assinar o contrato, tudo isto é conseqüência de todo um trabalho desenvolvido e preparado antes de sua concretização.
Simplesmente vende, poderá ser um fator decisivo para vender uma única vez, quanto vender com arte é cativar o cliente e vender sempre e bem.
Vender pode ser fácil, mas vender com margem e entregar o que foi prometido e no prazo determinado depende de uma serie de outros fatores que caso não sejam pensado, podem comprometer uma venda com arte.
Conquistar um novo cliente é pode até ser fácil, mas deveríamos considerar cliente somente aqueles que voltam para fazer negócios com nossa empresa ou com o mesmo vendedor.
Manter um cliente é uma tarefa difícil, pois uma vez que estamos vendendo nosso produto ou serviço, a concorrência tentará tomar nosso cliente.
Uma vez que o cliente não é da empresa, não é do vendedor, mas sim do mercado, temos que encantar a cada negócio este cliente.
A boa venda é aquela em que o cliente volta e o produto não volta e uma venda ruim é aquela que o produto volta e o cliente não volta.
É conhecido que um cliente que não volta tem um poder muito maior de fazermos perder novas vendas, do que o poder, de gerar novas vendas, daquele cliente que gostou de nosso produto e atendimento.
Assim, devemos cuidar de todos os detalhes quando nos propomos a vender algo para um cliente, passando por conhecer e acreditar no que iremos vender, conhecer os concorrentes e seus produtos, pontuar as diferenças positivas e negativas em relação ao nosso produto, sistema de logística de nosso cliente alvo, do concorrente e a nossa.
É importante conhecer as características do seu cliente, o que é importante para ele, preço, qualidade, prazo de entrega, prazo de pagamento, marca. Descobrir o que ele valoriza será uma arma eficiente em sua negociação.
Quem o atenderá é um fator a ser considerado, tente tirar o máximo de informações possível sobre quem irá negociar com você, use seu network, fale e negocie com quem decide, veremos mais adiante que negociar com que não decide é uma técnica dos compradores para obter vantagens e principalmente e uma perda de tempo para você.
Segundo o dicionário Aurélio Buarque de Holanda, Arte, é a capacidade natural ou adquirida de por em prática os meios necessários para obter um resultado:
Vender com arte é muito mais do que simplesmente tirar o pedido ou assinar o contrato, tudo isto é conseqüência de todo um trabalho desenvolvido e preparado antes de sua concretização.
Simplesmente vende, poderá ser um fator decisivo para vender uma única vez, quanto vender com arte é cativar o cliente e vender sempre e bem.
Vender pode ser fácil, mas vender com margem e entregar o que foi prometido e no prazo determinado depende de uma serie de outros fatores que caso não sejam pensado, podem comprometer uma venda com arte.
Conquistar um novo cliente é pode até ser fácil, mas deveríamos considerar cliente somente aqueles que voltam para fazer negócios com nossa empresa ou com o mesmo vendedor.
Manter um cliente é uma tarefa difícil, pois uma vez que estamos vendendo nosso produto ou serviço, a concorrência tentará tomar nosso cliente.
Uma vez que o cliente não é da empresa, não é do vendedor, mas sim do mercado, temos que encantar a cada negócio este cliente.
A boa venda é aquela em que o cliente volta e o produto não volta e uma venda ruim é aquela que o produto volta e o cliente não volta.
É conhecido que um cliente que não volta tem um poder muito maior de fazermos perder novas vendas, do que o poder, de gerar novas vendas, daquele cliente que gostou de nosso produto e atendimento.
Assim, devemos cuidar de todos os detalhes quando nos propomos a vender algo para um cliente, passando por conhecer e acreditar no que iremos vender, conhecer os concorrentes e seus produtos, pontuar as diferenças positivas e negativas em relação ao nosso produto, sistema de logística de nosso cliente alvo, do concorrente e a nossa.
É importante conhecer as características do seu cliente, o que é importante para ele, preço, qualidade, prazo de entrega, prazo de pagamento, marca. Descobrir o que ele valoriza será uma arma eficiente em sua negociação.
Quem o atenderá é um fator a ser considerado, tente tirar o máximo de informações possível sobre quem irá negociar com você, use seu network, fale e negocie com quem decide, veremos mais adiante que negociar com que não decide é uma técnica dos compradores para obter vantagens e principalmente e uma perda de tempo para você.
A Arte de vender com Arte
A negociação, entre quem precisa comprar e quem precisam vender, tem se tornado cada dia mais complexa.
Primeiro porque os produtos e serviços estão sendo atualizados em uma velocidade difícil de acompanhar, quer seja por tecnologia, legislação, necessidade de mercado alterada, moda, estilo de vida e por uma centena de argumentos.
Estar do lado da mesa de quem vende tem se tornado uma tarefa árdua, pois concorrer com todas as variáveis de mercado não é uma tarefa para amadores.
O planejamento estratégico irá ajudar a efetivar negócios, fazer a mesma coisa e esperar resultdos diferente é insano.
Tente entender as causas da perda de algumas vendas e que estas reflexões lançadas e propostas os ajudem na elaboração de preços e oferta de negócios.
Que as idéias e exemplos compartilhados aqui contribuam para você ter sucesso em seus negócios.
Primeiro porque os produtos e serviços estão sendo atualizados em uma velocidade difícil de acompanhar, quer seja por tecnologia, legislação, necessidade de mercado alterada, moda, estilo de vida e por uma centena de argumentos.
Estar do lado da mesa de quem vende tem se tornado uma tarefa árdua, pois concorrer com todas as variáveis de mercado não é uma tarefa para amadores.
O planejamento estratégico irá ajudar a efetivar negócios, fazer a mesma coisa e esperar resultdos diferente é insano.
Tente entender as causas da perda de algumas vendas e que estas reflexões lançadas e propostas os ajudem na elaboração de preços e oferta de negócios.
Que as idéias e exemplos compartilhados aqui contribuam para você ter sucesso em seus negócios.
terça-feira, 14 de abril de 2009
Estados Unidos x Cuba
Hoje nos jornais do mundo inteiro, lemos a respeito da decisão do presidente dos Estados Unidos em amenizar as restrições em relação a Cuba, porém ainda com embargo econômico.
Tema muito interessante e que nos leva a discutir sobre suas ramificações, decisões, aspectos políticos, comerciais entre outros.
Eu quero abordar este tema como sob uma ótica comercial e que o momento de crise econômica mundial me faz refletir.
As empresas que tenho acompanhado durante estes quase oito meses de crise, para alguns setores um pouco menos e para outros muito mais, é que muitas destas estão buscando ter os mesmo resultados do ótimo ano de 2008 até agosto, fazendo as mesmas coisas neste período de crise.
É hora de quebrarmos alguns paradigmas, o mercado mudou, as pessoas que estamos acostumados a fazer negócios estão lutando pela sobrevivência e até mesmo já estão brigando para não morrerem.
Cabe uma estória contada pelo professor Carlos Alberto Julio em seu livro “A Magia dos Grandes Negociadores”, recomendo sua leitura, sobre um velho lenhador que em uma competição de que cortava mais árvores, com outro lenhador mais jovem e muito mais forte e que este velho lenhador a cada quantidade de árvores que cortava ele sentava e descansava enquanto o jovem lenhador não parava de cortar árvores deixando seu concorrente para trás.
Para resumir, da metade para o final da floresta o velho lenhador que sempre parava para descansar, começou a chegar mais perto do jovem lenhador até o ponto que venceu a competição de corte de árvores.
O jovem não se conformava e apesar de sua força, juventude e não ter parado para descansar uma só vez, foi ultrapassado pelo velho lenhador, e quis saber qual o segredo. Então o velho lenhador disse que o segredo foi o descanso e a medida que descansava ele amolava o machado, com isto ele tinha tempo de descansar, preparar seu material de trabalho e observar qual a melhor forma de cortar as árvores que tinha pela frente.
A lição entre estes dois pontos é que este é o momento de olharmos para frente e buscarmos alternativas para nossos negócios, como podemos vencer está crise econômica, pois se sairmos desesperados buscando vendas novas com receitas antigas ou até mesmo vencer na força de nossos braços teremos certamente resultados bem mai singelos que se afiarmos nossos machados.
Afiar os machados, neste caso é enxergar alternativas, estar aberto para novos negócios, parceiros, cidades, estados e países.
Que é ou foi nosso concorrente ou até mesmo “inimigo” comercial pode ser estrategicamente uma grande alternativa para novos negócios e a saída de nossas empresas para enfrentar esta crise.
Vejo na atitude do presidente Barack Obama, uma visão de alternativas comerciais para seu país e certamente ele está dando o primeiro passo para uma abertura maior entre Estados Unidos e Cuba.
Temos que olhar para o futuro e tomar decisões corretas e que impactarão nossos negócios, em tempos de crise quem consegue enxergar as oportunidades, sairá primeiro das dificuldades financeiras e certamente terá resultados diferentes, mas fazendo de forma diferente.
Reflita, pense, observe, afie seus machados.
Tema muito interessante e que nos leva a discutir sobre suas ramificações, decisões, aspectos políticos, comerciais entre outros.
Eu quero abordar este tema como sob uma ótica comercial e que o momento de crise econômica mundial me faz refletir.
As empresas que tenho acompanhado durante estes quase oito meses de crise, para alguns setores um pouco menos e para outros muito mais, é que muitas destas estão buscando ter os mesmo resultados do ótimo ano de 2008 até agosto, fazendo as mesmas coisas neste período de crise.
É hora de quebrarmos alguns paradigmas, o mercado mudou, as pessoas que estamos acostumados a fazer negócios estão lutando pela sobrevivência e até mesmo já estão brigando para não morrerem.
Cabe uma estória contada pelo professor Carlos Alberto Julio em seu livro “A Magia dos Grandes Negociadores”, recomendo sua leitura, sobre um velho lenhador que em uma competição de que cortava mais árvores, com outro lenhador mais jovem e muito mais forte e que este velho lenhador a cada quantidade de árvores que cortava ele sentava e descansava enquanto o jovem lenhador não parava de cortar árvores deixando seu concorrente para trás.
Para resumir, da metade para o final da floresta o velho lenhador que sempre parava para descansar, começou a chegar mais perto do jovem lenhador até o ponto que venceu a competição de corte de árvores.
O jovem não se conformava e apesar de sua força, juventude e não ter parado para descansar uma só vez, foi ultrapassado pelo velho lenhador, e quis saber qual o segredo. Então o velho lenhador disse que o segredo foi o descanso e a medida que descansava ele amolava o machado, com isto ele tinha tempo de descansar, preparar seu material de trabalho e observar qual a melhor forma de cortar as árvores que tinha pela frente.
A lição entre estes dois pontos é que este é o momento de olharmos para frente e buscarmos alternativas para nossos negócios, como podemos vencer está crise econômica, pois se sairmos desesperados buscando vendas novas com receitas antigas ou até mesmo vencer na força de nossos braços teremos certamente resultados bem mai singelos que se afiarmos nossos machados.
Afiar os machados, neste caso é enxergar alternativas, estar aberto para novos negócios, parceiros, cidades, estados e países.
Que é ou foi nosso concorrente ou até mesmo “inimigo” comercial pode ser estrategicamente uma grande alternativa para novos negócios e a saída de nossas empresas para enfrentar esta crise.
Vejo na atitude do presidente Barack Obama, uma visão de alternativas comerciais para seu país e certamente ele está dando o primeiro passo para uma abertura maior entre Estados Unidos e Cuba.
Temos que olhar para o futuro e tomar decisões corretas e que impactarão nossos negócios, em tempos de crise quem consegue enxergar as oportunidades, sairá primeiro das dificuldades financeiras e certamente terá resultados diferentes, mas fazendo de forma diferente.
Reflita, pense, observe, afie seus machados.
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